外貿(mào)課堂 交易磋商及其步驟
交易磋商是買賣雙方對(duì)交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以達(dá)成買賣合同的過程，通常稱為談判。在國際貿(mào)易中，這是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益。交易磋商的程序可概括為五個(gè)步驟：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本步驟。
詢盤
詢盤又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價(jià)格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。
詢盤對(duì)買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點(diǎn)，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。
我們?cè)诓贾迷儽P時(shí)仍要注意策略。一是詢盤的對(duì)象既不能過窄，也不能過寬。過窄難于了解國外市場情況，過寬則會(huì)引起市場價(jià)格波動(dòng)。二是詢盤的內(nèi)容既要能使客戶進(jìn)行工作，提供發(fā)盤資料，又要防止過早透露采購數(shù)量、價(jià)格等意圖，被客戶摸到底細(xì)。在書面洽談的交易方式中，詢盤還應(yīng)注明編號(hào)以加速國外復(fù)電、復(fù)函的傳遞，并說明應(yīng)報(bào)貨價(jià)的種類和價(jià)格條件，并且對(duì)于商品品種、規(guī)格、型號(hào)、技術(shù)要求務(wù)盡其洋，以免進(jìn)口商品不符合要求。
一 買方詢盤
是買方主動(dòng)發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：東北大豆請(qǐng)發(fā)盤 (Please offer Northeast Soya bean)。
是買方主動(dòng)發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：東北大豆請(qǐng)發(fā)盤 (Please offer Northeast Soya bean)。
買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：
1.對(duì)多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件。
2.對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問價(jià)格，而且要求對(duì)方告之詳細(xì)規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費(fèi)時(shí)間。
3.詢盤對(duì)發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽(yù)。
4.對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防對(duì)方趁機(jī)抬價(jià)。
二 賣方詢盤
是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：可供中國松香WW級(jí)八月份裝船請(qǐng)遞盤 (Can Supply Chinese Rosin WW Grade August shipment please bid)。
賣方對(duì)國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動(dòng)蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛實(shí)、選擇成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)尋找有利的交易條件。
發(fā)盤
發(fā)盤是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤在法律上稱為要約，在發(fā)盤的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無條件接受，合同即告成立，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。
發(fā)盤多由賣方提出（Selling Offer）。例如：茲發(fā)盤100公噸干酵母粉，含量約30%，80千克纖維袋包裝，8月份裝船。每公噸450美元CIF倫敦，不可撤銷即期信用證支付，限20日我方時(shí)間復(fù)到有效。(OFFER 100M/T DRIED YEAST POWDER CONTENT ABOUT 30 PERCENT, PACKING 80KG GLASSFIBRE PACKAGES AUGUST SHIPMENT USD 450 PER M/T CIF LONDON IRREVOCABLE SIGHT L/C REPLY HERE 20TH OUR TIME.)
也可由買方提出（Buying Offer），也稱遞盤（Bid）。 實(shí)務(wù)中常見由買方詢盤后，賣方發(fā)盤，但也可以不經(jīng)過詢盤， 一方逕直發(fā)盤。
根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》(以下簡稱公約)的解釋，構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤應(yīng)具備以下四個(gè)條件：
1.向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人發(fā)出。
比如：出口商為招攬用貨單位而向一些國外客戶寄發(fā)的商品目錄、報(bào)價(jià)單、價(jià)目表或刊登的商品廣告等，都不是報(bào)盤。
比如：出口商為招攬用貨單位而向一些國外客戶寄發(fā)的商品目錄、報(bào)價(jià)單、價(jià)目表或刊登的商品廣告等，都不是報(bào)盤。
2.表明發(fā)盤人的訂約意圖和受其約束。
這是指發(fā)盤人向受盤人表示，在得到有效接受時(shí)，雙方即可按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同。 發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為發(fā)盤人受約束和受盤人接受的有效時(shí)限。 在有效期內(nèi)，一般不得反悔或更改發(fā)盤條件。但發(fā)盤亦可因撤回而阻止未能生效或因拒絕、 還盤、撤銷、法律實(shí)施、過期等失效。
這是指發(fā)盤人向受盤人表示，在得到有效接受時(shí)，雙方即可按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同。 發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為發(fā)盤人受約束和受盤人接受的有效時(shí)限。 在有效期內(nèi)，一般不得反悔或更改發(fā)盤條件。但發(fā)盤亦可因撤回而阻止未能生效或因拒絕、 還盤、撤銷、法律實(shí)施、過期等失效。
3.內(nèi)容必須十分確定。
發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)該是完整的、明確的和終局的。"完整"是指貨物的各種主要交易條件完備；"明確"是指主要交易條件不能用含糊不清、模棱兩可的詞句。"終局"是指發(fā)盤人只能按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同，而無其他保留或限制性條款。
發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)該是完整的、明確的和終局的。"完整"是指貨物的各種主要交易條件完備；"明確"是指主要交易條件不能用含糊不清、模棱兩可的詞句。"終局"是指發(fā)盤人只能按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同，而無其他保留或限制性條款。
4.發(fā)盤送達(dá)受盤人。發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。
我們?cè)谑盏絿饪蛻翎槍?duì)我方詢盤所發(fā)來的發(fā)盤或發(fā)盤后，應(yīng)進(jìn)行審核和比價(jià)工作。
審核的要點(diǎn)是：
審核的要點(diǎn)是：
l.審核發(fā)盤的種類。國外來盤是實(shí)盤還是虛盤，如屬實(shí)盤，就不要錯(cuò)失良機(jī)，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。
2.審核發(fā)盤的內(nèi)容。商品的規(guī)格、數(shù)量是否符合用貨部門的要求，所報(bào)價(jià)格條件和所使用購貨幣能否被我方接受等。
3.交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要，以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容。比價(jià)是指對(duì)國外來的幾個(gè)跟盤(發(fā)盤)，認(rèn)真研究對(duì)比，如對(duì)商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進(jìn)行價(jià)格比較，對(duì)各種不同交易條件的發(fā)盤進(jìn)行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價(jià)與現(xiàn)行的施價(jià)相比較；同時(shí)，還要注意不同品質(zhì)的差價(jià)，不同成交數(shù)量的差價(jià)，不同銷售季節(jié)的差價(jià)以及匯率的變化。在經(jīng)過對(duì)數(shù)個(gè)發(fā)盤(發(fā)盤)的審核和比價(jià)之后，就可以有針對(duì)性的還盤。
還盤
還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。例如：你方日電還盤400英鎊CIF倫敦限10日我方時(shí)間復(fù)到有效(YOUR CABLE THE COUNTER OFFER STERLING 400 CIF LONDON REPLY HERE 10TH)。
還盤中的任何一點(diǎn)改動(dòng)，都意味著對(duì)原發(fā)盤的拒絕。還盤可以是改變價(jià)格，也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件、改變貿(mào)易術(shù)語、提高傭金和折扣等，使各種交易條件對(duì)我方更有利。
受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤（Counter Offer）。在法律上叫反要約。
還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。 還盤又是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，發(fā)盤因?qū)Ψ竭€盤而失效，原發(fā)盤人不再受其約束。還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權(quán)力。發(fā)盤人對(duì)于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。
還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。
還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權(quán)力。發(fā)盤人對(duì)于受盤人的還盤，要仔細(xì)分析，弄清實(shí)質(zhì)性變動(dòng)和對(duì)方的真實(shí)意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。
若原發(fā)盤人對(duì)還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時(shí)又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。
接受
接受是指受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定表示。這在我國法律上稱為承諾。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須具備下列條件：
l.接受必須由受盤人作出。
2.接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。按照法律原則，接受是無條件地同意發(fā)盤中交易條件。但根據(jù)《公約》精神，一些非實(shí)質(zhì)性的變更，"除非發(fā)盤人在不過分遲延的時(shí)間內(nèi)以口頭或書面的通知反對(duì)"，仍構(gòu)成有效接受。
3.接受必須以一定的方式表示出來；公約規(guī)定："受盤人聲明或做出其行為表示同意一項(xiàng)發(fā)盤，即為接受；沉默或不行為本身不等于接受。"
4.接受通知必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，如果對(duì)方發(fā)盤中的條件比較合理，且對(duì)我較為有利, 就要在有效的期限內(nèi)發(fā)出接受的通知，以便正式簽訂書面合同。補(bǔ)充一些接受構(gòu)成條件逾期接受，接受撤回等問題。
簽訂合同
經(jīng)過交易磋商，一方的發(fā)盤或還盤被對(duì)方有效地接受后，就算達(dá)成了交易，雙方之間就建立了合同關(guān)系?！豆s》以及西方大多數(shù)國家的法律對(duì)買賣合同的形式，雖然原則上不加以限制，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，買賣雙方的習(xí)慣做法，依然是在達(dá)成協(xié)議之后，再簽訂一份書面合同，將各自的權(quán)利和義務(wù)用書面方式加以明確。
簽訂合同有以下三方面的意義：
一 書面合同是合同成立的證據(jù)
國際貿(mào)易實(shí)踐中，買賣雙方達(dá)成交易后，一般均以書面合同形式作為合同成立的依據(jù)，特別是對(duì)于通過口頭協(xié)商達(dá)成的交易，其作用更為明顯。盡管許多國家的合同法中并不否認(rèn)口頭合同的效力，但在國際貿(mào)易中一般都要簽訂書面合同，當(dāng)雙方事后發(fā)生爭議提交仲裁或訴訟時(shí)，仲裁員和法官也要先確定雙方之間是否已建立了合同關(guān)系，可見其重要性。
國際貿(mào)易實(shí)踐中，買賣雙方達(dá)成交易后，一般均以書面合同形式作為合同成立的依據(jù)，特別是對(duì)于通過口頭協(xié)商達(dá)成的交易，其作用更為明顯。盡管許多國家的合同法中并不否認(rèn)口頭合同的效力，但在國際貿(mào)易中一般都要簽訂書面合同，當(dāng)雙方事后發(fā)生爭議提交仲裁或訴訟時(shí)，仲裁員和法官也要先確定雙方之間是否已建立了合同關(guān)系，可見其重要性。
二 書面合同是履行合同的依據(jù)
國際貨物買賣合同的履行環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及的部門多，若只有口頭協(xié)議，或憑分散于往來函電中的協(xié)議條款履行合同，將會(huì)給履行工作帶來麻煩。因此，為了給履行合同提供方便，使履行合同準(zhǔn)確及時(shí)地進(jìn)行，無論通過什么方式達(dá)成的協(xié)議，最好把雙方協(xié)商一致的條件用文字歸納記錄，井由雙方簽字確認(rèn)，作為履行合同的依據(jù)。
國際貨物買賣合同的履行環(huán)節(jié)復(fù)雜，涉及的部門多，若只有口頭協(xié)議，或憑分散于往來函電中的協(xié)議條款履行合同，將會(huì)給履行工作帶來麻煩。因此，為了給履行合同提供方便，使履行合同準(zhǔn)確及時(shí)地進(jìn)行，無論通過什么方式達(dá)成的協(xié)議，最好把雙方協(xié)商一致的條件用文字歸納記錄，井由雙方簽字確認(rèn)，作為履行合同的依據(jù)。
三 書面合同有時(shí)是合同生效的條件
《公約》和大多數(shù)國家的合同法規(guī)定，只要接受生效，合同即告成立。但在有些情況下，書面合同則是合同成立的必備條件。如在交易磋商過程中，有一方曾聲明“以簽訂書面合同為準(zhǔn)”等。
《公約》和大多數(shù)國家的合同法規(guī)定，只要接受生效，合同即告成立。但在有些情況下，書面合同則是合同成立的必備條件。如在交易磋商過程中，有一方曾聲明“以簽訂書面合同為準(zhǔn)”等。
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