做電子商務(wù)的朋友，大多都有這樣的感慨：網(wǎng)上的客戶為什么都只是詢價(jià)，而很難于他們達(dá)成交易？其實(shí)，很簡(jiǎn)單，到GOOGLE之類的門戶網(wǎng)站上看一看，即使最冷門的商品也可以找到幾百幾千個(gè)生產(chǎn)商?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，買家已經(jīng)不用飛來(lái)飛去、東奔西走，利用搜索功能，利用門戶網(wǎng)站，利用發(fā)信息等方式，很輕松地找到世界任何角落的成千上萬(wàn)的商家廠家。而作為買家，他需要檢視賣家是否誠(chéng)信可靠，質(zhì)量是否穩(wěn)定，價(jià)格是否低廉，供貨的能力是否可以滿足要求、產(chǎn)品是否新穎等一切可以給他帶來(lái)利潤(rùn)的要素。

    當(dāng)你收到買家的詢盤，不應(yīng)認(rèn)為客戶僅僅為詢價(jià)而簡(jiǎn)單應(yīng)付幾句，報(bào)完價(jià)了事。這樣客戶從你的答復(fù)中無(wú)法了解除你的報(bào)價(jià)之外的任何公司情況。如果你是正規(guī)的公司，你的報(bào)價(jià)肯定比小公司甚至假冒偽劣甚至騙子公司高的多?；貜?fù)客戶詢價(jià)時(shí)，還應(yīng)介紹企業(yè)的基本情況，產(chǎn)品質(zhì)量控制情況，企業(yè)的供貨能力，企業(yè)的創(chuàng)新能力等一切客戶關(guān)心的問(wèn)題。

    千萬(wàn)不要以為EMAIL一下就完事大吉，由于時(shí)差關(guān)系，老是EMAIL來(lái)EMAIL去，有時(shí)會(huì)耽誤很多時(shí)間。必要時(shí)應(yīng)電話傳真聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)了解客戶其他的需求?，F(xiàn)在的電話費(fèi)很貴，可以用IP電話.你也可以安裝網(wǎng)絡(luò)電話，聲音效果很好.跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品。如果是同一商品，那你就可以展示你的談判才華了。你可要記得把你公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)新能力，商品性價(jià)比等介紹清楚。找出你們能互相接受的方案，只要可以給他帶來(lái)利潤(rùn)，還怕他不做。

    假如客戶所需產(chǎn)品為相似產(chǎn)品，或目前無(wú)法找到相互妥協(xié)的方案，既不要輕易放棄，也不要一味遷就，沒(méi)有利潤(rùn)，誰(shuí)也不會(huì)做。但這些潛在客戶很可能成為你的真正的客戶。你可以定期把你的產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，新產(chǎn)品信息等客戶關(guān)心的問(wèn)題整理成圖文并茂的企業(yè)宣傳小簡(jiǎn)報(bào)發(fā)給客戶。保持聯(lián)系,郵件要盡可能簡(jiǎn)潔,必要時(shí)打個(gè)電話,節(jié)日時(shí)送上你的祝福,寄張具有中國(guó)特色的卡片.你在客戶心中樹立起良好的形象，那些看似無(wú)用的詢價(jià)單很可能就是你的寶貴財(cái)富。做外貿(mào)不要急,要慢慢來(lái)。

　詢問(wèn)在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，你不但可以利用詢問(wèn)技巧來(lái)獲取所需的情報(bào)并確認(rèn)客戶的需求，而且能主導(dǎo)客戶談話的主題。詢問(wèn)是最重要的溝通手段之一，它能使客戶因自由表達(dá)意見(jiàn)而產(chǎn)生參與感。

    需要提醒的是，與“詢問(wèn)”同樣重要的是“傾聽(tīng)”。除了要善于提問(wèn)，你還得搭配運(yùn)用傾聽(tīng)技巧，如此，你才可能真正接近客戶。傾聽(tīng)和詢問(wèn)是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無(wú)法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。

    誰(shuí)能打開客戶購(gòu)買決策的黑箱子，誰(shuí)能最有效地進(jìn)行銷售，傾聽(tīng)與詢問(wèn)是打開客戶內(nèi)心黑箱子的兩把鑰匙。

    在開始銷售以前，了解客戶的需求非常重要。只有了解了客戶的需求后，你可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶?值不值得銷售?如果不是自己的潛在客戶，就應(yīng)該考慮是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，既白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

    通過(guò)問(wèn)許多問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，并在詢問(wèn)過(guò)程中積極傾聽(tīng)，讓客戶盡量發(fā)表真實(shí)的想法。有些銷售人員一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停，讓客戶完全失去了表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，這種做法往往使客戶感到厭煩。一旦客戶厭煩，不用說(shuō)，銷售人員的銷售注定要失敗。

    為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求，究竟應(yīng)該花費(fèi)多少時(shí)間來(lái)向客戶提問(wèn)呢?這通常要看銷售的是什么商品，通常，商品的價(jià)值越大，所需的時(shí)間越長(zhǎng)，反之則越短。