房產(chǎn)新政發(fā)布至今，樓市走向曖昧不清，北京、上海、廣州、深圳四大一線城市無一幸免地遭遇“黑五月”。為突破困局，近日廣州番禺、天河等多個(gè)帶裝修發(fā)售的樓盤把部分產(chǎn)品改為毛坯房交樓，連地產(chǎn)巨頭萬科也要“放手一脫”。“裸樓”再熱，是不是就意味著家裝渠道的春天來臨了？作為地產(chǎn)業(yè)上游，石材行業(yè)又該如何把握？

    “毛坯裸房”倦土重來家裝行業(yè)有機(jī)可乘

    毛坯房重現(xiàn)江湖，對換房客和投資客是福音，對家裝公司、主推家裝渠道的石材品牌及終端石材經(jīng)銷商而言，更是利好消息。眾所周知，所謂的精裝修房只是房地產(chǎn)商為了利益最大化而采取的手段，因涉及批量采購與作業(yè)，開發(fā)商往往更愿意銷售豪華裝修的房子。在精裝修房風(fēng)光無限的這幾年里，主推工程渠道的石材品牌都獲得了不錯(cuò)的成績。然而如今看來，風(fēng)向有些變了，家裝渠道也許會(huì)煥發(fā)青春，有機(jī)可乘??！

    “藍(lán)海”多年遭遇尷尬家裝渠道如何乘勢

    由于對建材采購信息的掌握，家裝渠道已經(jīng)成為廠家鏈接終端的橋梁。然而，被稱為“藍(lán)海”多年，家裝渠道卻始終未能規(guī)模化、專業(yè)化，即使是一些在家裝領(lǐng)域有一定知名度的品牌，也只能影響設(shè)計(jì)師，真正能掌控設(shè)計(jì)師渠道、形成相對穩(wěn)定銷售模式的企業(yè)幾乎沒有。推廣開拓近10年，家裝渠道未能可持續(xù)地造福于企業(yè)，反而暴露了高投入、產(chǎn)出不固定、設(shè)計(jì)師忠誠度低、對手易跟進(jìn)等問題。形成如此糾結(jié)的局面，筆者認(rèn)為，問題就出在“專業(yè)化”三個(gè)字上。要突破這種尷尬，必須從“專業(yè)化”著手，整合渠道資源，為家裝渠道打造最合適的營銷系統(tǒng)。2010年，卓越健康石材和馬可波羅地理石擁有很高的人氣，而這兩款產(chǎn)品都是環(huán)保高附加值產(chǎn)品，解決了當(dāng)下消費(fèi)者對石材健康輻射的問題，在做到超越天然石材，比石材多一份健康，比天然多一份綠色后按照客戶的需求選購，充分的挖掘市場。

    一、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)專業(yè)化

    從石材開采投入生產(chǎn)發(fā)展至今，石材產(chǎn)品的同質(zhì)化問題日益嚴(yán)重，產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)差異化，不少廠家只能通過成本、價(jià)格、二三級市場的開發(fā)能力等手段推動(dòng)銷售。至于低碳健康石材，也只是專業(yè)化的一個(gè)傳說，對大部分品牌而言，仍是無法做到低碳、健康真正意義上的專業(yè)化。

    相對而言，近年崛起的健康石材可算是一支奇兵。盡管在市場最大化上相對處于弱勢，但產(chǎn)品鮮明的個(gè)性注定它擁有不一樣的未來。當(dāng)然，產(chǎn)品專業(yè)化并不容易，就連健康石材推廣最為成功的卓越、馬可波羅，面對超高的終端利潤，相信其內(nèi)心也十分糾結(jié)。石企只有敢于投入，以健康環(huán)保石材為主營產(chǎn)品，斥巨資提高產(chǎn)品性價(jià)比附加值，追求市場最大化才是專業(yè)化道路上所要求的。

    二、渠道實(shí)現(xiàn)專業(yè)化

    大而全，是所有企業(yè)品牌的渠道建設(shè)的夢想，然而每個(gè)企業(yè)的能力和精力有限，大品牌想平衡各渠道關(guān)系，綜合性品牌礙于不同產(chǎn)品的特性，大部分中小企業(yè)只關(guān)注生存，都難以實(shí)現(xiàn)渠道專業(yè)化。此外，高端零售及泛家居賣場的高門檻也是不得不考慮的現(xiàn)實(shí)問題。據(jù)了解，馬可波羅移師健康環(huán)保石材市場后，石尚中國·馬可波羅2010新品“地理石”不斷開啟探索之旅。

    三、營銷實(shí)現(xiàn)專業(yè)化

    石材行業(yè)至今仍是一個(gè)過分依靠投資來帶動(dòng)銷售增長的行業(yè)，最大化地消化產(chǎn)能是絕大部分企業(yè)營銷工作的重心，但這就削弱品牌及產(chǎn)品、渠道專業(yè)化建設(shè)工作。家裝渠道的人員對接、政策制定、產(chǎn)品開發(fā)等都是有高度的課題，要實(shí)現(xiàn)營銷專業(yè)化，企業(yè)就必須針對家裝渠道量身訂做一整套的營銷模式，并持續(xù)執(zhí)行。要邁出專業(yè)營銷的第一步十分艱難，然而馬可波羅就已經(jīng)朝專業(yè)營銷的方向穩(wěn)步發(fā)展，品牌升級轉(zhuǎn)型后，馬可波羅通過差異化市場策略、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)、全新的形象和終端店面等，實(shí)現(xiàn)全方位地理石專業(yè)營銷策略。

    繼第一輪全國性產(chǎn)業(yè)布局后，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，今后石材企業(yè)將對品牌進(jìn)行立體化設(shè)置，從品牌差異化、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)地差異化全方位提升綜合競爭力。這場調(diào)整將會(huì)引起石材行業(yè)新一輪變革，而快速成長的石材企業(yè)無疑是這場變革中的得先機(jī)者。