訓一:
剛?cè)胪赓Q(mào)行業(yè),特別希望很快成交自己的第一單,這時最容易出錯和被騙.由于對產(chǎn)品的不熟悉,以及對外貿(mào)的很多東西都是一知半解,在碰到客戶時很容易上當受騙。
我一個朋友就是這樣:他碰到的第一單產(chǎn)品是水泥,客戶是菲律賓的,客戶很爽快,出的價格也還可以,當時水泥并不好賣,這樣的好事很難遇到。由于不了解水泥的特性,客戶提出用信用證即期付款,他同意了,結(jié)果貨到港口,客戶有意拖時間不到銀行拿提單,而水泥放在港口品質(zhì)標號隨時在降低,這下就沒辦法了,客戶最后提出降價,只得認了。因此,在你作任何事時請多想幾個為什么。
教訓二:別越過自己的底線。
我原來所在的公司有一同事和一客戶作了近10年貿(mào)易,由于關系很好,且非常了解客戶的資信情況,但事物是變化的.一次他和客戶簽了一批工具出口合同,付款方式是TT30%預付,余款提單日后10日內(nèi)付款,由于客戶是東南亞的,貨很快就會到港,這時客戶提出說:他在美國,不便付款,讓我們同事將提單正本先寄給他,由于原來也曾這樣做過,我同事就又冒險了。最后的結(jié)果是:由于客戶經(jīng)營不善,當時已近破產(chǎn),銀行里早沒錢了。一個字:虧.堅持自己的底線是防止風險的第一法寶.
教訓三:同行是冤家。
做外貿(mào)的過程中會結(jié)識很多的朋友,但工作和友情要仔細分清,尤其是在你有了客戶,但還不夠穩(wěn)定時,千萬不要炫耀,讓同行有機可乘。
我原來就碰到過,在參加廣交會時認識了另外一家公司的同行,由于剛?cè)胄胁痪茫欢?,就在和其聊天時告訴了他客戶和自己同他做業(yè)務的一些商業(yè)秘密,沒過多久,客戶就不從我這里定貨了,后來才知道客戶已和我那位朋友在做了,當時很后悔,但也沒辦法,誰教我沒有守住自己的秘密呢。
教訓四:客戶是上帝,但你要和上帝據(jù)理力爭。
現(xiàn)在很多做外貿(mào)的人,為了做業(yè)務,只要客戶說什么就答應他,其實這只能累了自己,給自己找來麻煩,同時也助長了客戶的無禮,讓其得寸進尺。
一同事和一國內(nèi)買辦做摩托車出口,由于是買辦,很熟悉國內(nèi)情況,開始就說產(chǎn)品這有問題,那有問題,說客戶向我們索賠,同事一一解決卻沒按照正常的做法去處理,更沒有據(jù)理力爭,接下來每次客戶都會找些理由要免費零部件,終于超過了同事的處理范疇,不得已反映上去,上面根據(jù)正常的程序要求客戶提供應該提供的證據(jù),結(jié)果根本沒有,同事給了一個辦事不認真的印象給領導們,以后做事越來越累,每件事都要通過領導確認。對客戶也要學會說不。
教訓五:外貿(mào)職場教訓
現(xiàn)在其實真的很缺少外貿(mào)人才,因為真正的外貿(mào)人才很少。大學剛畢業(yè),就算是學外貿(mào)專業(yè)的出來也不算熟手。工廠或公司招聘時,很多應聘人并不懂外貿(mào)人員的待遇,尤其是提成方面,很多招聘單位就利用這點,與應聘者簽約,例如:根據(jù)利潤提成,根據(jù)銷售量提成等,其實在簽合同時應注意:1。根據(jù)利潤提成的不簽,即使要簽也要弄清楚產(chǎn)品成本及公司費用如何算法。2。根據(jù)銷售額提成的要明確:各客戶來源如何提成,如公司現(xiàn)有客戶按跟單提成的比例,交易會客戶提成比例,自己開發(fā)的客戶提成比例。3。就是工資了,有些公司開始給的底薪較低,他會在合同中提出在你表現(xiàn)好時加多少等條款來吸引你,但加薪談何容易,在簽這種合同時千萬要注意。
教訓六:單據(jù)就是錢,別不拿它當回事
在做信用證及DP條款時,單據(jù)特別重要,尤其是做價格變化快的產(chǎn)品如有色金屬,如果你的單據(jù)出錯,損失就大了。有個朋友做有色金屬時,由于當時價格一直上漲,又恰好簽了一單,當時同客戶的成交價格時1800USDMT,發(fā)貨時還是1900USDMT,可到交單時已經(jīng)跌到1600USDMT,他們太緊張了,對單據(jù)要求得特別嚴格,很多東西都注意到了,例如:信用證要求的是PCT,而他們商檢證上的是%這些都改過了,可能是由于壓力太大,還是出了錯,將一個0打成了O,結(jié)果客戶硬是賴著不去提貨,還好半個月后價格又漲了上去,客戶有錢可賺才去提了貨。其實單據(jù)出錯很多銀行都會扣費,多的是每個錯 80USD,小的也要10-15USD。
教訓七:運輸也瘋狂
海運費真是明堂多,這也使得很多的運輸公司應運而生,先說BAF等附加費用吧,我現(xiàn)在記不清其中是哪一個就是因匯率變化才需付的,但貨代公司通通都收,單這一筆就不得了。由于怕挨罵,在這就只提醒各位,在談運費時千萬要多留意一下,降低成本,以便多成交。
教訓八:FOB條款之最怕
做FOB最怕的就是客戶老不派船,讓你準備好的貨在港口待著,要解決這個問題其實也很簡單,就是在合同中要求在一定時間內(nèi)如果客戶不派船,賣方有權(quán)自己派船,并將此作為信用證條款之一。還有一個辦法就是讓客戶先T/T一部分貨款。
教訓九:索賠之我見
隨著中國加入世貿(mào)組織,出口的產(chǎn)品種類越來越多,索賠也跟著多起來,尤其是機電產(chǎn)品,由于很多是低價進入國外市場,投入小,因此質(zhì)量問題確實不少,客戶索賠多是事實,但現(xiàn)在很多索賠其中水分很多,本來是小問題,但客戶的要求卻很大,就拿摩托車來說吧,本來是減震問題,他不僅要你賠減震,還要其他的,所以要仔細,要據(jù)理力爭。
教訓十:認證之陷阱
現(xiàn)在很多機電產(chǎn)品都需要E-MARK,EPA等認證,有時你會碰到客戶拿一款新的產(chǎn)品讓你們生產(chǎn)并要求做認證,他會告訴你他預計的訂單量,其實他就是認證公司的托,等你做完認證找他時已消失了。
教訓十一:信用證風險
可能很多人認為做信用證即期只要單據(jù)不出錯就萬事大吉,其實不然,記得原來在做一個到越南單的時候,客戶開的證我們就讓其重新開過一次,當時我們國家只接受越南4家銀行開的信用證,由于客戶不是從這4家開出,所以就只有讓他重開。現(xiàn)在伊朗的證也要注意,最好以歐元成交。
教訓十二:質(zhì)量是關鍵
產(chǎn)品質(zhì)量真的是馬虎不得,我認識一人,原來做得相當好,可由于產(chǎn)品質(zhì)量有問題,又做的遠期,加上貨在海上飄的日子,等客戶發(fā)現(xiàn)貨的質(zhì)量有問題時,他已發(fā)了200萬美元的貨了,這些貨后來只得退回來,光運費就不得了。所以控制質(zhì)量是非常重要的。
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