開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店 引領(lǐng)石材消費(fèi)顧問(wèn)化

　　石材界在營(yíng)銷(xiāo)模式上嘗試建專(zhuān)賣(mài)店與傳統(tǒng)模式的不同在哪里?

　　兩年前，在陶瓷交易重鎮(zhèn)--佛山推出的終端品牌模式備受關(guān)注。從提供石材材料到提供產(chǎn)品商品，通過(guò)在展廳集中展示石材商品，可以將對(duì)空間的利用，在消費(fèi)者面前表現(xiàn)得淋漓盡致。此外，在將商品交給終端消費(fèi)者的時(shí)候，還可以實(shí)現(xiàn)三種價(jià)值：自我產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值。也就是說(shuō)，打造終端品牌，不僅僅是賣(mài)石材的使用價(jià)值，還有一條龍的服務(wù)，另外還將石材藝術(shù) 化，挖掘石材本身固有的歷史價(jià)值，賦予其藝術(shù)內(nèi)涵。

　　其實(shí)，專(zhuān)賣(mài)店模式在時(shí)尚消費(fèi)品、陶瓷等其他行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)成熟，只是在石材行業(yè)，這樣操作的企業(yè)還不多。

　　石材往往給人感覺(jué)是笨重的商品，北京石材市場(chǎng)，最早在二環(huán)，現(xiàn)在搬到四環(huán)、五環(huán)。天然大理石 這么漂亮的東西，在一定程度上離消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)，為改變這種趨勢(shì)，不少企業(yè)已經(jīng)啟動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店計(jì)劃。但是，樹(shù)立一個(gè)品牌不僅要廣告宣傳，還需要內(nèi)控、給經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)等。石材產(chǎn)品與普通工藝品不同，天然大理石因色澤不同，不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣也不同，因此要真正走向消費(fèi)者，就要考慮顧問(wèn)化。

　　傳統(tǒng)石材業(yè)只是簡(jiǎn)單的加工工藝，基本上是坐等上門(mén)，或者說(shuō)是青蛙捕食的營(yíng)銷(xiāo)模式。真正走出去，開(kāi)拓市場(chǎng)，加盟品牌化，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)很少。幾年前，也有少數(shù)企業(yè)嘗試專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)模式創(chuàng)新，但是后來(lái)走向另外一種模式--掛靠式，掛靠施工單位。這些年來(lái)，政府、行業(yè)協(xié)會(huì)積極引導(dǎo)企業(yè)打造品牌，實(shí)行規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道，也評(píng)定了一些行業(yè)品牌，但是創(chuàng)終端品牌的空間還很大。

　　傍大賣(mài)場(chǎng) 降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

　　建專(zhuān)賣(mài)店是否面臨著高投入的風(fēng)險(xiǎn)?如何規(guī)避?

　　品牌往往分行業(yè)品牌和終端品牌。開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店能否成功取決于終端品牌是否成功。而終端品牌能否打造成功，關(guān)鍵還是看消費(fèi)者，看他們是否認(rèn)同你的品牌價(jià)值。開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店最大的成本不是第一次的投入。專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)起來(lái)后，考驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)是否有精力、有管控能力來(lái)讓專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，考驗(yàn)的是企業(yè)的管理模式，考驗(yàn)的是一種長(zhǎng)期投入。

　　一個(gè)石材終端品牌 不可能一夜成名，可考慮請(qǐng)名人代言，也可進(jìn)入知名品牌建材大賣(mài)場(chǎng)。特別是大賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者只要進(jìn)入就能時(shí)時(shí)感觸到，這種方式可以降低成本。

　　一個(gè)石材品牌 要在短短幾年時(shí)間內(nèi)走向全國(guó)大中城市，確實(shí)需要借助一個(gè)高端的平臺(tái)。石材企業(yè)與品牌建材賣(mài)場(chǎng)合作，發(fā)展機(jī)會(huì)更大。雖然對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，存在品質(zhì)管理、生產(chǎn)管理、經(jīng)銷(xiāo)管理、物流管理等難題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，甚至兩三年后來(lái)看，這種合作的效益肯定大得多。

　　調(diào)模式 適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)

　　從做出口到走國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店模式，企業(yè)該如何調(diào)整應(yīng)對(duì)?

　　做出口時(shí)，國(guó)外客商要求規(guī)格化，包裝、尺寸、重量、甚至是施工說(shuō)明書(shū)都需要配齊，考慮更加人性化，方便消費(fèi)者使用，有點(diǎn)類(lèi)似傻瓜型相機(jī)。以后做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也可以參照這種形式，實(shí)現(xiàn)規(guī)格化，甚至包括顏色都實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化。

　　企業(yè)要明確自己的定位，有的做資源，有的做加工，也有的做工程施工，根據(jù)定位來(lái)配備管理團(tuán)隊(duì)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，走國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)店路線(xiàn)與做出口是相同的。

　　在品牌展示方面，陶瓷業(yè)也有成功的地方，比如在衛(wèi)浴展示方面，往往借助水龍頭、木地板等其他產(chǎn)品的高端品牌來(lái)陪襯陶瓷品牌 。在推廣國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，石材業(yè)也可以引入設(shè)計(jì)師、裝飾公司來(lái)提高自身的展示水準(zhǔn)，借鑒陶瓷業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。